הרקע
לא בהכרח הראשון קובע בכדי שמתווך יזכה בדמי תיווך עליו לקבל “תעודת הכשר” לפיה הוא שימש כ”גורם היעיל” בהתקשרות בין הצדדים בהסכם מחייב. כל עוד תנאי זה אינו מתקיים המתווך אינו זכאי לדמי תיווך. מידת מעורבות המתווך בעסקה ותרומתו לסגירתה הם הם שיכריעו בסופו של יום אם שימש המתווך “כגורם היעיל”. מתווך מציג נכס ללקוחו וככל שהאחרון מגלה בו עניין, מסייע לו המתווך בקידום המשא ומתן ובמסירת מידע רלוונטי עד לחתימת הסכם הרכישה. בהנחה שהמתווך נושא ברישיון תיווך בתוקף במהלך ביצוע פעולות התיווך והחתים את לקוחו כנדרש על הזמנת שירותי תיווך ושימש כאמור ה”גורם היעיל” שהביא לחתימת הסכם מחייב, הוא יהיה זכאי לדמי תיווך.
הצגת נכס בפני הלקוח אינה הופכת את המתווך בהכרח ל”גורם יעיל”
ישנם לא מעט מקרים שהמתווך מציג נכס בפני לקוחו והלקוח מסיבות שונות אינו מעוניין לבסוף ברכישת נכס כלל. לעיתים נובעת ההחלטה מהעדר מימון מספיק, בקשיי קבלת משכנתא, הוא טרם מכר את דירתו הישנה, או מכל סיבה אחרת. לעיתים הלקוח אינו מעוניין בדירה שהוצגה בפניו בשל מצבו האישי, כלכלי או מחיר הנכס.
אולם, בכך לא “תם הסיפור”. כעבור מספר חודשים ולעיתים שנה, שנתיים ואף יותר משתנה המצב. לרוכש יש עתה יכולת לממן את הנכס , השתנה מצבו הכלכלי או המשפחתי, מחיר הנכס, מועד פינויו שהשתנה בגינם החליט בשלב הראשון “לרדת” מהעסקה. אותו לקוח “חוזר לשוק” אולם עושה זאת באמצעות מתווך שני ובין השאר מוצג בפניו הנכס אותו ראה באמצעות המתווך הראשון. הפעם בעקבות שינוי המצב, התנאים או כל סיבה אחרת מביא המתווך השני את הצדדים לחתימת הסכם הרכישה ואף זוכה בדמי תיווך.
מדוע לא חזר הלקוח למתווך הראשון? הסיבות לכך יכולות להיות שונות ומגוונות. כיוון שבן משפחה קרוב ראה את הנכס עם המתווך הראשון ולא הוא עצמו, הלקוח שכח (בד”כ כעבור תקופה ממושכת) שראה בעבר את הנכס. לעיתים סבר כי אין עוד רלוונטיות להזמנת שירותי תיווך עליה חתם עם המתווך הראשון בשל חלוף הזמן וניתוק הקשר עימו. לעיתים המתווך השני מבטיח ללקוח שהמתווך הראשון אינו רלוונטי עוד. ישנם מקרים ששיעור דמי התיווך למתווך השני נמוך מהתשלום שהתחייב לשלם למתווך הראשון עובדה המחזקת אצל הלקוח את הרצון להמשיך בעסקה עם המתווך השני.
מעת שנודע למתווך הראשון שלקוחו לשעבר רכש לבסוף את הנכס שהוא או מי מטעמו ראה לאחר שחתם עימו על הזמנת שירותי תיווך, הוא פונה אליו ודורש שישלם לו דמי תיווך. הלקוח מסרב בטענה שהמתווך השני טיפל בסגירת העסקה ולכן שילם לו דמי התיווך. חשוב לזכור, בשונה מהזמנת שירותי תיווך בבלעדיות שם קבע המחוקק מועד ברור לסיום ההתקשרות, הסכמי התיווך הסטנדרטים אינם מתוחמים בדרך כלל במועד סיום. יתכן שיהיה זה נכון ורצוי שהמחוקק יתערב בנקודה זו. אולם בהעדר מעוד סיום התקשרות ברור ולאור קשת המקרים שצויינה לעיל מתחילה להיווצר אי ודאות. סיטואציה זו “גולשת” בדרך כלל ובמהירות לפתחם של בתי המשפט.
אם כך, מי הוא “הגורם היעיל”?
במקרים אלה בתי המשפט נאלצים לבחון האם המתווך הראשון שימש כ”גורם היעיל”? או היה זה דווקא המתווך השני ומהי האחריות של כל צד לתקלה שנוצרה?
בכדי להכריע בשאלות אלה נאלץ ביהמ”ש לבדוק מספר פרמטרים :
משך הזמן שחלף בין ביקור הקונה בנכס עם המתווך הראשון לבין ביצוע העסקה בפועל עם המתווך השני. ככל שפער הזמן גדול יותר עשויה להיות לכך השפעה על הקביעה האם המתווך הראשון הינו “הגורם היעיל”. ביהמ”ש בוחן את מידת האינטנסיביות של פעולות המתווך ואת הדמיון בין תנאי העסקה שסוכמו עם המתווך הראשון, ככל שסוכמו, לתנאי העסקה שנרקמה בסופו של יום. ככל שמדובר בעסקה שונה, כך יתכן ו”כובד משקלו” של “הגורם היעיל” יעבור למתווך השני. האם סכום התמורה השתנה משמעותית? זהות הצדדים לעסקה בשלב הראשון לעומת השלב השני והאם הצד השני לעסקה שילם דמי תיווך לאותו מתווך. שאלה נוספת: האם היה מתווך נוסף מעורב ומה תרומתו? האם באמת נדרשה המעורבות מתווך נוסף או שהוא הובא אך ורק כמסווה לשם התחמקות מתשלום דמי התיווך למתווך הראשון. לבסוף ביהמ”ש מפעיל את “מבחן הרמת החבל”. האם המתווך השני המשיך בדיוק מהמקום שהמתווך הראשון הותיר את העסקה (“החבל”) וכל שנדרש ממנו במקרה זה היה רק להרים את “החבל” במקום בו הושאר. חשוב לבדוק האם הרוכש התנהג בהגינות ובתום לב? במילים אחרות, האם הפניה למתווך השני נעשתה משכחה, מחוסר תשומת לב או דווקא ממשאלת לב שהמתווך הראשון כלל לא ידע על כך כיוון שעמלת המתווך השני נמוכה יותר.
בכדי להגיע להכרעה נאלצים בתי המשפט לבחון את ראיות הצדדים, לשמוע עדויות ורק לאחר מכן ניתן יהיה להגיע להכרעה מי שימש כ”גורם היעיל” חשוב לדעת, לעיתים, אפשר ויקבע שאף לא אחד מהם שימש “כגורם היעיל” ולעיתים שעל הרוכש לשלם דמי תיווך לשניהם. בכל מקרה מדובר בהליך משפטי ארוך שעלול לעיתים להמשך שנה, שנתיים ואף יותר.
בכדי למנוע מצב בו המתווך הראשון מציג את הנכס אולם המתווך השני זוכה בדמי התיווך להלן מספר עצות וכללים המיועדים הן לרוכש והן למתווך. שמירה עליהם תקטין משמעותית “הדפקות על דלתו” של ביהמ”ש שפרושה עלויות רבות, בזבוז זמן ואנרגיה רבים ולא פחות חשוב, מתח מיותר, ולעיתים תחושה של אכזבה ומפח נפש.
לרוכש
- הנכס הוצג בפניך ע”י מתווך והחלטת בשלב זה שלא לרוכשו? אם הנסיבות השתנו בטווח הזמן של בין חודשים ספורים לשנה, הקפד לחזור למתווך עימו ראית את הנכס לראשונה ואפשר לו “להכנס לתמונה” ולסייע בסגירת העסקה. במיוחד חשוב לפעול כך אם המתווך הראשון שמר עמך על קשר לאחר הביקור בנכס.
- הגעת לנכס עם מתווך ומתברר לך שראית אותו בעבר עם מתווך אחר, יידע אותו מיד כי נכס זה כבר הוצג בפניך בעבר באמצעות מתווך אחר ולכן אין טעם בביקור בו ובהמשך מעורבות המתווך השני ברכישת נכס זה ככל שיהיה על הפרק. אל תניח שבפרק הזמן שחלף נותק הקשר המשפטי חוזי בינך למתווך הראשון ואל תקבל כמובן מאליו אם המתווך השני מנסה לסלק חששותיך ומבטיח שלא יהיה כלום (ולא כיוון שלא היה כלום שכן היה גם היה).
למתווך
- לקוח שהצגת בפניו את הנכס ובשלב זה בחר שלא להתקדם, אל תנתק עימו קשר. תחזור ותוודא לפחות במשך מספר חודשים האם הלקוח עדיין בעניין רכישת אותו נכס. עניין אותו בנכסים נוספים אולם אם יחליט במהלך אותם החודשים לחזור לנכס ויסתיר זאת ממך, הוא יאבד את הגנת “תום הלב”. הוא ימנע ממך מלשמש “כגורם היעיל”, בפועל ולכן סביר להניח שביהמ”ש יורה לו לשלם לך דמי תיווך או לפחות את חלקם.
- הלקוח אמר לך כי כבר ראה את הנכס עם מתווך אחר, אל תשכנע אותו כי אין לו ממה לחשוש ושיאלץ לשלם דמי תיווך למתווך הקודם. צור אתה קשר עם אותו מתווך ובחן שיתוף פעולה עימו או הצע ללקוח להסדיר באופן משפטי הגנה ותשלום ההוצאות ודמי התיווך שיפסקו למקרה ותוגש נגדו תביעה ע”י המתווך הראשון.
- אירעה תקלה והתברר לדוגמה שבן משפחה של הלקוח ראה את הנכס עם המתווך ראשון ואילו הלקוח שלא היה ערני לכך ראה את הנכס איתך. מרגע שעובדה זו מתבררת אל תעצום עיניים. רצוי, ששני המתווכים ישוחחו ביניהם ויסדירו את המשך הליווי וחלוקת דמי התיווך. בוודאי שלא להתעלם מקיומו של המתווך הנוסף.
עו”ד ד”ר אריק אריאל מחבר הספרים: דיני תיווך מקרקעין ודיני תיווך מקרקעין הלכה ומעשה (בורסי , 2018).
